Le statut de l'agent commercial : avantages et inconvénients

Publié Lundi 27 mai 2024

Me Sophie Prestail, avocat au Barreau de Grenoble / Lorsque vous souhaitez exercer l’activité de commercial, ou de représentant commercial, ou encore recruter une personne pour vendre vos produits, vous avez le choix entre différents statuts. La loi a en effet créé différentes formes d’exercice, parmi lesquelles l’agent commercial, aux côtés du VRP (voyageur, représentant ou placier).

Que vous souhaitiez exercer cette activité d’agent commercial, ou embaucher un représentant commercial, il est important de s’interroger sur le statut vous convenant le mieux, au regard de vos besoins et des conséquences attachées à chacun.
Le statut et la définition de l’agent commercial sont prévus par l’article L134-1 du Code de commerce selon lequel :
« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale et s’immatricule, sur sa déclaration, au registre spécial des agents commerciaux. »
Tout comme le VRP, l’agent commercial vend les produits pour le compte d’un tiers ; le VRP travaille pour son employeur, et l’agent commercial pour son mandant. Tout comme le VRP multicartes, l’agent commercial peut travailler pour une ou plusieurs personnes. Le reste de leur statut est assez différent.

Le statut de l’agent commercial

Son statut est régi par les articles L134-1 à L134-17 du Code de commerce. Contrairement au VRP, l’agent commercial n’est pas salarié.
En dépit du nom qui lui est donné, l’agent commercial n’a, en principe, pas la qualité de commerçant : il a le statut de travailleur indépendant et peut exercer en nom propre ou via une société qu’il crée pour ce faire. Ce statut d’indépendant non salarié emporte certaines contraintes pour l’agent : il devra ainsi s’immatriculer en tant qu’indépendant, et tenir une comptabilité. Il devra en outre impérativement s’immatriculer auprès du registre des agents commerciaux ; il s’agit d’une formalité distincte de l’inscription en tant qu’indépendant, ou encore de l’immatriculation au registre du commerce et des sociétés le cas échéant.
En qualité d’indépendant, il se constitue une clientèle dont il fait profiter ses mandants. Aussi il est parfaitement libre de céder, moyennant rémunération, les contrats d’agents dont il dispose à des tiers.
L’agent commercial est un travailleur indépendant pouvant exercer en son nom propre ou via une société, alors que le VRP multicarte exerce en tant que personne physique salariée par un ou plusieurs employeurs. Les ruptures de leurs contrats diffèrent :
– Pour rompre le contrat d’agent commercial, son mandant n’a pas de motif à invoquer, ni de procédure à respecter, sauf stipulation contractuelle spécifique.
– En revanche, l’employeur qui souhaite se séparer de son VRP devra respecter la procédure de licenciement. Une indemnité de clientèle d’environ deux années de salaire lui sera versée, si la rupture vient du mandant, sauf faute grave. Les contentieux seront portés devant la compétence du conseil des prud’hommes.
Par ailleurs, il est parfaitement possible de cumuler le statut de VRP et d’agent commercial.

L’importance de la rédaction du contrat d’agent commercial

L’agent commercial est lié avec ses mandants par des contrats d’agent commercial. Ce contrat n’est obligatoire que si l’une des parties l’exige (article
L134-2), pourtant il est capital.
En effet, les relations de l’agent et de son mandant et donc les solutions à leurs éventuels désaccords, dépendront principalement de ce contrat, la loi ne prévoyant que peu de dispositions impératives. Constituant le cœur de la relation entre l’agent et son mandant, il convient d’être particulièrement attentif à la rédaction de ce contrat afin de préserver au mieux leurs intérêts respectifs.
Il est possible de prévoir une période d’essai.
Cette convention doit par ailleurs déterminer quels produits et quels secteurs géographiques sont confiés à l’agent.
Le contrat doit également prévoir les modalités de rémunération de l’agent commercial, laquelle est généralement constituée de commission sur les ventes réalisées.
À défaut de précision, l’agent pourra prétendre à « une rémunération conforme aux usages » selon article L134-5. L’imprécision d’une telle formulation est néanmoins source de contentieux en cas de désaccord, d’où l’importance d’insérer une clause sur la rémunération dans le contrat.
En tout état de cause, l’article L134-6 dispose que, dès lors qu’un secteur géographique défini est confié à l’agent commercial, il a droit à une commission sur tout article vendu dans son secteur (que la commande soit ou non passée par son intermédiaire donc). La loi accorde ainsi en réalité une exclusivité à l’agent commercial pour la vente des produits de son mandant dans les secteurs qui lui sont confiés. Cette disposition est donc particulièrement intéressante pour l’agent, et l’est moins pour son mandant qui devra ainsi commissionner ses agents y compris pour de ventes réalisées en direct.

Multimarques et non-concurrence

Comment s’articule le droit de l’agent de représenter plusieurs marques et le respect de non-concurrence entre ses mandants ?
L’agent commercial est spécialisé dans un type de produit, ou un type de client. Aussi les marchandises vendues par ses différents mandants sont souvent similaires. L’article L134-3 dispose expressément que l’agent commercial est libre d’accepter de nouveaux mandats sans avoir à recueillir préalablement l’accord de ceux pour qui il travaille déjà. Pour autant, ils ne doivent pas se concurrencer directement entre eux. Cet article prévoit donc également que, pour représenter une entreprise concurrente, l’agent devra préalablement obtenir l’accord de son mandant concerné. Par ailleurs, il est parfaitement possible de prévoir une clause de non-concurrence, qui trouvera à s’appliquer en fin de contrat, à la condition toutefois que celle-ci soit proportionnée et limitée.

Intérêt de recourir à un agent commercial pour une entreprise souhaitant s’implanter

L’agent commercial exerce généralement dans un domaine particulier ; il vend un type de produits déterminé dans un secteur géographique qu’il connaît bien et peut déjà y travailler pour plusieurs autres entreprises ; il représente ainsi plusieurs marques.
De par son activité, il dispose d’un réseau de clients, du commerçant indépendant aux grandes enseignes à qui il vend les produits de ses mandants.
Une entreprise souhaitant s’implanter dans un nouveau secteur géographique ou promouvoir une nouvelle marque a tout intérêt à recourir à un agent commercial déjà implanté dans le secteur. En effet, celui-ci aura bien plus de facilités à promouvoir de nouveaux produits auprès de ses clients qui le connaissent parfaitement et qui lui ont déjà accordé leur confiance. Cela lui permet en outre d’éviter le coût non négligeable inhérent à l’embauche d’un commercial salarié.
Cet avantage indéniable de l’agent commercial a néanmoins une contrepartie financière venant compenser l’implantation ainsi apportée à l’entreprise. En cas de rupture du contrat par le mandant, sauf faute grave, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice (art. L134-12). Il lui suffit pour cela qu’il en sollicite le bénéfice auprès de son mandant dans l’année de la cessation de leurs relations. La Cour de cassation a, encore récemment, rappelé que la loi n’imposait aucune forme pour que cette demande soit recevable (arrêt Cour de cassation du 20 mars 2024). Le montant de cette indemnité équivaut au préjudice subi par l’agent du fait de l’absence de poursuite de sa mission ; selon les usages, ce préjudice correspond généralement à un à deux ans de commissions.
En conclusion, les avantages à recourir aux services d’un agent commercial sont multiples. Le mandant n’a pas de charges salariales à proprement parler et n’est pas soumis au droit du travail. Il peut recourir à un contrat à durée déterminée sans conditions, plus facilement résiliable. Il bénéficie d’un réseau de distribution déjà développé par l’agent commercial pour ses autres mandant. Quant à l’agent commercial, il bénéficie d’une exclusivité géographique et sa rémunération dépend de toutes les ventes effectuées sur son secteur. Il peut travailler pour plusieurs entreprises (ce qui est néanmoins possible également pour le VRP multicartes) et son indemnité compensatrice sera bien plus intéressante qu’une indemnité de licenciement si le mandant met fin à son contrat. À vous de choisir le statut convenant le mieux à vos besoins spécifiques !